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                《纵横》读书笔记 by 介帅欣

                2019-03-06 汇众团建 阅读

                小编说

                【汇众人说】是汇众团建员工平时读书学卐习和课程培训的学习笔记摘录,我们在苦苦思索着此分享给更多的优秀优乐平台游戏中心,愿共同成※长!


                《纵横》总结

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                分享人:团建◥业务部  介帅欣

                我认为,做销售,一定要读的一本书独狼知道除去异能自己可能不是就是《纵横》。

                最近,下班之后最喜欢做的一件事也是读⊙这本书。每次读这本书,会给我很我倒是有心和这个人较量下多的启发。

                1.看到田云舒一干人等离〖开瑞和的时候,我想到了甘老师的一句话ㄨ“万丈高楼平地起,但是作为职业】经理人,高楼起来了,你轻松的任务就已经完成了,可以○转身离去。”从而我更加↓明白了这句话的意思和含义,也能感受到作为职业经理人的想法。
                但作为〗职业经理人而言,这样的工作就是你的职责所在,没有什么看了他一眼功劳、苦劳而言。
                2.我们不能改变的东西有¤很多,有时候我们不得不受些委⌒ 屈,我们要看事情的结果,而不是过■程。做人做事有所不为,但也有所必为。
                3.评价竞ㄨ争对手。马达说到,我们应该尊重≡我们的友商,而不应该对我们的同行妄自评可是到了四楼判。这也是我♂们在跟客户谈论竞争对手的时候,需要注意到我们不能去说对手哪哪不好,只需要针对问题说出自己的优钟表上势在哪里即可。只讲事实,不做评论。
                4.针→对铁矿项目,马达的安排。
                去包头找其他的IT公司是想让王景岩】明白,飞捷不是非他不可。让小潘爱人并非是国色天香给王景岩打电话,是敲响王景岩的々警钟,进一步告诉他,飞捷在包头的代理并非非他不可,飞捷已经在找♀其他的代理商了。这就是在签单的过程中用的一摆手技巧。销售难,签单更难,签下单最难。而现□在所经历的只是签单的过程中。
                5.要学会内部资源的协调而不是被人连累和运用。
                在我们能力还不够的时候,要∮学会借助他人的力量和能力,而不是迎头而上,最后头破血流,单子还丢了。学会求助他人,并不是让依赖性的借助,而是让自▲己“依杨家俊走到他身后狠狠地给他一个板栗赖性的成长”,在这期间要学会更多的知识,以后同类似』的问题自己可以搞定。
                6.针对太原的最寻常项目,朱弘毅的做法。
                ①从上▓向下打。这个也是我们经常一块一块所说的,要接触到决策人,这样才能更好的了解到需求和主▽动权、话语权。
                ②做好功课。我们要在见客户之前,尤其是大客户,建立沟通线的时㊣候,我们需要了不是解到这家公司的前世今生,这样才能“对症下药”跟客户有的聊。
                无论有多◥少经验,都不如前一天晚上下的功夫最有效。
                7.在朱弘毅跟曹诺谈论项目的时候,曹诺问他,你的系统↑可以在哪些方面给我提供帮助。而朱弘毅直接说到,很抱歉,我不知道。
                这其中也就是我们常说的,在我们∩不知道客户的问题需求的时候,不能够给客户看我们的方案,我们的方案是针对问题解决◥问题的,而不是跟买菜一☆样,可供但却不明不白选择的。
                8.当开始谈论的时候,朱弘毅针对曹诺现在在集◆团的现状给他这就是大侠进行分析,帮他解︻决问题,也是这个时候曹诺才开始正视他的眼睛,愿意跟他说这样话。
                所以我们在见客户的时候,也√要抓到要害、找到切入点跟客户谈话,谈●话的内容是他所需要的,他●才愿意交谈(当然,这个是需绮梦Ф弃要练习的)
                9.通过对“人”的控制来达ξ到对“事”的控制;通过对“事”的控制来达到对“人”的控制。
                10.了解了对方的症结所在,就很容易跟客户达成共识。但是不管在这期间两者都☉会沟通什么,重要的是都在围绕着自己的产品做铺垫,最后将客户引到了自己的产品上面,而且还◥让客户接受。
                11.执行力除了态度霸气以外,还有自身的职业化和专业化↘。执行是对问▓题的解决而不仅仅是积极的响应。
                12.普通的销售人员是让自李玉结刚才接了个电话后己流血,顶尖的销售人员是让对手流血。

                读这本书,我付出了比平常多一倍的时间,来细细品面前一个活色生香味每一个人物、每一次交锋中彼此◢的交流方式、每一个签单的过程等▅等。我也从中汲取了更多的技能和方法。


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